【见·闻】中国纺织出口企业参加美国展会拓商机

纽约市贾维茨会展中心1月31日至2月2日再次迎来参加纽约纺织品和服装展的展商和采购商，占比过半的中国展商正借助这一平台恢复与客户的线下商务活动并拓展商机。

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虽然只在硕大的贾维茨中心占据一层的部分，这一展会仍有超过20个国家和地区的展商来参展。中国展商的展位分散到不同的展区，行走在展厅当中很容易就可以看到他们忙碌的身影。

时不我待进行线下商务活动

江苏苏豪国际集团旗下公司在展会上设立了三个展位，分别展出家居服和时装等不同品类产品，居家服温馨舒适的设计让人忍不住多看几眼。江苏苏豪技术贸易有限公司销售经理汤明星在接受记者采访时表示，该公司自2016年1月到2020年1月每年都会参加在冬季举行的纽约纺织展，今年再度出国参展。

汤明星说：“这一次参展感觉还不错，人流量挺多。前一天上午10点开展后，就陆续有客人进来，当日在展位上还偶遇从加拿大赶来的客人。”

图为2月1日，观众和采购商在纽约纺织品和服装展参观。新华社记者刘亚南摄

汤明星表示，此前受疫情影响，主要通过邮件与客户联系。经过三年时间，确实需要通过面对面的方式去维护客户。“有时候见面比电话、邮件和微信更有说服力和效用。”

汤明星告诉记者：“其实1月30号早上到了之后，我们就立马去拜访了客户，然后再过来布展。展会结束之后，第二天一大早就要去拜访在曼哈顿的客户，接下来的行程每天就是拜访客户。”

按照计划，汤明星和同事对美国客户的走访要持续到2月7日，随后将赶赴加拿大的蒙特利尔和多伦多等地继续拜访客户。

在记者采访的当口，来自纽约的采购商艾兹拉·杰克·卡坦（Ezra Jack Cattan）如约来到江苏苏豪技术贸易有限公司展位前进行交流，他在查看一些展品后又与展商代表坐下来进行简短沟通。

从事服装进口和分销的卡坦随后接受记者采访时表示，自己从1993年就与中国有商业往来，中国供应商非常高效、诚实，并能够按时执行合同。

卡坦说，他和江苏苏豪技术贸易有限公司的员工在3年前的这一展会上相识，而后在疫情期间开始进行合作。就创新和质量而言，中国是全球供应链中非常重要的一部分。

卡坦告诉记者，他计划在4月份参加广交会，并可能到上海会见老朋友。

图为2月1日，纽约采购商艾兹拉·杰克·卡坦（左）在江苏苏豪技术贸易有限公司展位进行交流。新华社记者刘亚南摄

浙江全美实业有限公司纽约办公室销售负责人李丽芳说，公司每年都会参加纽约纺织展，一定不会缺席。此次展会上有很多新老客人前来洽谈。

据介绍，浙江全美实业有限公司在此前就设有纽约办公室，在疫情期间有所扩大，从而可以和客人进行更密切的沟通。

李丽芳说，由于疫情影响，前两三年订单规模有所缩小，但现在中国优化调整防疫政策以后客户在增加，希望会好起来。

记者在展会上看到，这一采购展吸引了不少专业观众和采购商前来，现场人气好于去年，展商与采购商的沟通也更为顺畅。

展会主办方法兰克福展览（北美）有限公司（Messe Frankfurt North America）副总裁詹尼弗·贝肯（Jennifer Bacon）2日在接受记者专访时表示，此前，在等待疫情结束和中国供应商回到纽约参展时感到非常紧张。现在，所有参与者都可以回来参展，大家都很兴奋。

贝肯说：“不仅作为组织方如此，美国的采购商对中国商家终于可以亲身过来参展感到超级兴奋。在展会开始前，我们接到关于中国展商是否亲身参展的问询电话，这些美国采购商表示只有中国展商亲自来参展他们也才会到展会上来。”

贝肯说，纽约纺织品和服装展以中国供应商的存在而为人所知，这个行业和展览平台都需要中国展商。此次展会现场的氛围也非常活跃。

中国国际贸易促进委员会纺织行业分会副会长张涛告诉记者，纽约纺织品和服装展从2000年开始举办，每年春秋举办两届展会。此次纽约纺织展吸引了300多家展商，而中国国内就有200余家企业前来参展。

张涛表示，去年的纽约纺织展考虑到疫情因素推出了组团出海和代参展模式，以与市场保持最低限度的接触。其实对当地买家来说，面对面的交流在纺织品服装领域是一个不可或缺的环节。国家优化调整疫情防控政策后，大家能够正常进行国际旅行对稳定订单和市场份额是不可替代的。

张涛表示，经过疫情考验以后，大家的预期和心态更加和缓平稳，知道什么事情都不可能一蹴而就。但此次展会对企业拿订单和安排一年的业务还是很重要的。

产业链转型预计促使中企向价值链上游移动

低成本曾长期是中国纺织服装行业的主要优势之一，但经过数十年的快速发展，中国纺织服装企业已经在向产业链上游移动方面取得明显成效。今后，在把一些生产转移到低成本地区的同时，中国企业预计仍将通过投资和贸易渠道在产业链中起到关键和不可替代的作用。

汤明星说，自己所在公司的外贸服装业务主要市场是美国、加拿大和欧洲，仅美国市场占比就为四五成。主要通过贴牌生产为沃尔玛、塔吉特、JC Penny和TJ Maxx等商场供货。一个款式的订单大概需要达到2000件左右就可以接单。

汤明星认为，仅就家居服而言，中国产品的人工成本还有一定优势，但可能会逐渐向外转移。通过对纽约市梅西百货的实地考察发现，一些薄款面料的生产已经开始向东南亚地区转移，但厚款产品在中国还有一定优势。他坦言，这一块业务利润空间并不大，利润率可能处于整个行业的最低水平。

李丽芳告诉记者，由于中国生产成本较高，企业采取了多元和垂直化经营的路线。浙江全美在中国运营的三个工厂，既可以生产高端产品，也可以生产中低端产品。公司还在东南亚的越南和柬埔寨等有合作工厂。

同时，浙江全美还采取走出去的策略，已经在美国、法国和意大利等地设立办公室，并且收购了海外高端品牌的少数股权。

汤明星说，即便一些产品的生产转移到了东南亚等地，但仍然与中国企业有关系。“我们就是作为一个贸易商，不作为生产商。实际生产是在东南亚，但是我们国内还是可以作为贸易商跟客人继续去沟通交流。我们贸易还是在国内，生产走到了国外。”

这意味着，虽然海外客户采购的商品在东南亚等地生产，但仍然是通过向中国贸易企业下单来实现，实际生产的企业也较有可能是中国企业在东南亚投资的工厂。

学习服装设计出身的李丽芳说，浙江全美也拥有自己的设计师团队，每年都会设计自己的产品供客户选用。李丽芳表示，美国客户在合作中看重的是采购的可靠性，企业自身的跟单、服务、质量和价格也很有吸引力。

图为2月1日，浙江全美实业有限公司纽约办公室销售负责人李丽芳（右）在展位记录客户需求信息。新华社记者刘亚南摄

汤明星认为，中国纺织服装行业今后与海外采购商的持续合作可能还是要依赖中国贸易商的服务以及价格的优势。此外，虽然中国贸易商的服务其实已经做得很好，但下一步还要开展设计等有技术含量的服务。其所在的公司已经在向这方面转移，产品已经可以在互联网上进行立体展示。（参与记者潘丽君 杨士龙 张墨成）