【财经分析】做最懂银行的保险公司——看大家人寿如何发力银保渠道？

随着保险行业的转型发展，银保渠道重新回到寿险发展的主舞台。特别是2022年以来，银保业务发展进一步提速，传统保险公司纷纷回归银保，“新银保”成为行业发展热词，成为寿险行业转型突破的重点方向。

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近年来，各家保险公司或整合对公资源、或提高产品端客户利益和销售费用水平、或依托与银行间的股权连接关系，不断加大对于银保渠道的战略投入。面对银保市场竞争日趋复杂激烈的局面，大家人寿如何看待关于银保渠道未来发展方向？又如何利用自身优势，选定独特细分赛道，稳立银保渠道？

银保渠道重回到寿险发展主舞台

2019年以来，寿险银保渠道进入新一轮的快速发展期，特别是伴随银保渠道价值创造能力修复、个险渠道发展受阻等多方面因素影响，银行市场竞争主体快速增加，传统大公司纷纷回归银保，银行系公司持续发力，甚至一些外资公司也开始进入银保市场。

在这样纷繁复杂的市场环境下，大家人寿总经理郁华表示，大家人寿始终坚守价值转型的初心，不断探索能够实现自主造血、持续增长的业务发展模式，特别是在期交业务已经初具规模之后，为了寻求可持续发展的支点，在大量业务实践的基础上，选定了“以网点经营为核心”的长期发展方向。

郁华认为，银行以账户服务为核心的零售金融体系，在黏结客户方面具有其他金融行业无法企及的优势，从寿险行业长期发展的角度看，银保渠道是不能失去的主要战场。

“目前，银保渠道发展的外部环境较过去已经出现重大改变，突破过往的发展桎梏，探索一种更有价值、更可持续的业务模式是完全有可能实现的。”郁华说，未来的银保模式应该具有三方面的特点，一是保险业务要真正融入银行网点的业务体系，二是保险产品要满足银行客户全生命周期保险需求，三是保险服务要实现多媒介、高频度的客户触达和互动。

做银行网点的最佳合作伙伴

大家人寿自2019年启动银保渠道价值转型以来，始终坚持价值定位，不断夯实发展基础。2022年，银保渠道实现新业务价值19.5亿元；趸交规模较2019年下降75%；期交新单保费达236亿元；期交业务13个月继续率超过95%，25个月继续率超过98%，均达到行业优秀水平。大家人寿将在银保渠道继续发力，努力做“最懂银行的保险公司”，携手更多合作银行为客户提供更加全面的保险保障服务。

大家人寿副总经理张保军表示，大家人寿在大量业务实践的基础上，选定“以网点经营为核心”作为银保渠道的长期发展方向，并根据银保市场新时期的特点，重新为网点经营赋予“千网千面，客户思维”的新内涵。按照“赋能渠道客户，服务终端客户”的基本业务逻辑，不断拓展合作银行伙伴，全面认知银行网点，深度理解银行经营逻辑，进而因网而异定制策略，扎实落地差异化网点经营方案，通过持续丰富产品服务线及客户活动，助力银行网点更好服务终端客户。

科技赋能实现降本增效

在市场竞争背景下，科技应用如何为银保渠道发展赋能，进而降低运营成本，支持业务一线增加优势显得尤为重要。

大家人寿总经理助理刘树杰表示，自2019年启动银保业务转型以来，大家人寿一直在深入思考并不断迭代完善银保数智化赋能体系，坚持“客户服务线上化、业务支持场景化、运营作业智能化、费控管理数字化、支撑能力平台化”的五化策略，利用数字技术实现高效运营，提升客户体验，提高作业效率，降低运营成本。

值得注意的是，在“业务支持场景化”方面，大家人寿数智化赋能面向银保服务人员，为银保队伍提供智能移动终端，实现服务团队全工作流程数字化、线上化；实现管理团队360度无死角追踪监控管理；实现客户经营全流程标准化管理的一站式支持；实现服务团队全方位多层次线上培训支持。

“举个例子，通过数字化打造银保业务续收新模式，传统续收模式下，保险公司需建立一支专职的银保续收队伍，续收业务层层分解，层层落实，续收成本高、收效差、督导难。”刘树杰说，“我们没有专职的续收队伍，而是借助银保外勤手中的智能移动终端，将续收任务包精准地推送到对接服务网点的客户经理，并对续收任务签收、转发、触达、成交的全过程进行数据化追踪，在不增加续收专项人力投入的情况下，银保渠道期交业务13个月继续率达到95%以上，名列行业前茅。此模式大大节省了我们的续收成本，提升了续收的质量。”

通过深耕银保数智化赋能体系，有效改善了传统线下经营方式服务体验差、作业效率低、管理半径小、信息不直达、经营不规范、过程不透明的难题，显著提升了银保经营效能。银保数智化赋能体系为银保渠道业务提供了标准化、精细化、线上化、智能化的数字化管理平台，提升了银保业务管理精细度和管理效率，促进公司与银行的深入合作，为银保业务高质量发展提供了有力支撑，为银保业务迈向精细化发展的价值转型和创新之路，进行了积极探索和实践。