原报道 | 自如IPO 打响长租的发令枪

观点网 近期，有知情人士称自如考虑最早在4月IPO，相关方回应不予置评。

链家系、长租行业存活者、规模第一，有太多标签能够引发对自如的关注。

(资料图)

2017年那一轮住房租赁金融政策的支持加速了行业出清，近期新一轮政策再度来到，市场期待一个新的长租资本故事，一个不再是成本、收入倒挂的故事。

自如做了10年“二房东”后，给出“增益租”，熊林概括为，将原先的“包租”拆开成装修和出租两件事。自如提供装修，业主付费，承诺业主保底收益，租金浮盈二者分摊。自如似乎从“两头强势”的二房东，转变成为提供服务的“资管”角色。

“增益租”不再面临先前包租的盈利难题，而是更像一个家装公司。原先的空置期、打隔断以提高坪效，取而代之的是，迭代家装产品、降低供应链成本、获得业主信任。

装修，自如并不陌生。“自如装修过近百万套房间，可以说已经是一个巨大的装修公司。”但信任，却只能从一单成交、从第一例客诉等慢慢建立。

装修改造、以及后期运营阶段的保底收益如何进行预算，预算是否透明、且让双方认可同样是一个挑战。

回顾自如的成长，布局从分散式到集中式，从普租到豪宅，产品线逐渐完善，但布局才刚刚开始。

一个明显的变化是，自2021年2、3月上线增益租后，自如开始布局线下，在长租领域重点城市开始开设门店，其门店主要包括三种，家装（Z-life）生活馆、社区门店、旗舰店。

自如或将打响布局市占的第一枪。

分散式龙头

“链家系”是自如撇不开的标签，本为同根生的链家和贝壳，在房产中介领域颠覆传统的ACN模式，成为大家眼里“制定行业标准”的企业。

长租市场的乱象不比中介市场的少，租客靠“避坑经验”继续，乱象习以为常。

到2022年，工商信息显示，因“未以原设计的房间为最小出租单位”的行政处罚仍屡罚不止，“打隔断出租”早已成为默认的事。

“进入这个领域也很简单，大家租得比较差，租得实在是太差了。”左晖曾在访谈中阐释进入长租领域的原因。

贝壳给了房产中介领域想象，市场也对长租领域的自如多了一份期待，不论是期待一种模式的颠覆还是服务的改善。

市场对自如的关注或许还因为在长租领域各类参与主体中，自如目前在管房源量规模第一，主营分散式公寓。官网显示已超过100万间。

相比之下，开发商旗下长租公寓top-泊寓、冠寓规模在10万间上下，同为中介出身的我爱我家旗下“相寓”规模约26万间，与百万间的规模均有较大差距。中介系做分散式公寓有天然的优势，这与其在供给端的房源积累有关。

来源：观点指数整理

长租市场混战中，自如是存活者之一。自如和蛋壳等公司一样经历过高价收房之战，经历过用租赁金融跑马圈地的阶段。也曾站在“推高房租”的风口浪尖，仍面临长租公寓的盈利难题。

彼时有媒体统计，截至到2019年末，高达69家公寓机构“离场”。最终结果是自如活了下来，决定回到“存量”。

《2021中国城市租住生活蓝皮书》中认为，国内长租房市场发展迅速，但较发达国家而言，仍处于早期阶段。当前国内租赁住房机构化不足5%，机构化率与较发达国家如美国55%、日本83%、英国66%存在较大差距。

2017年同样出台过金融政策对租赁的支持，加速行业无序扩张出清企业，接着蛋壳暴雷、青客退市。近期新一轮政策暖风下，对于房屋租赁的各项政策支持再度密集出台，长租领域企业再度被拢在聚光灯下。2022年9月26日晚间魔方生活服务递表，若未有过会通知，或于3月26日失效。

市场关注且期待新一轮的发展中，谁先抢跑？而率先跑起来的，又能否讲出不同于原有模式的资本故事？

“把出租和装修拆开来做”

自如给出“增益租”的故事。

熊林和左晖，那时候还有单一刚等人跑去欧美、日本等国际市场考察，回来敲定说要做长租公寓。事情听起来很简单，从2011年成立起，直到2021年，自如做了10年“二房东”，从房东手里收房，再租给别人。这10年，自如管这叫做“省心租”。

2021年的3月，新的模式“增益租”上线，这似乎更符合熊林的思路，自如提供装修，业主付费。自如给业主承诺保底收益，租金浮盈二者分摊。把自如创造的价值摆在台面上，让业主为透明有质量的服务付费。

“把出租和装修拆开来做”，熊林对两种模式进行区别。

最早版本的增益租与省心租的比较

图源：自如官微

从角色上，自如从“二房东”变成了和业主共同打理资产的“合作伙伴”。这种角色的转变，似乎为过去的形象有所正名。“原先是对业主承诺80%的保底收益，现在部分提高到90%。”一名熟悉自如的人士说。

“"增益租"的模式对于住房租赁企业来说确实是一种"更轻"”的运营模式--以专业服务和平台流量为业主带来增值。这一模式并非创新，实际上是完全等同于酒店行业成熟的"委托管理"模式。“ICCRA住房租赁研究院院长赵然表示。

这种”资管“的思路在集中式公寓上更早有体现。

2018年自如上线”自如资管平台“为集中式公寓提供服务。其宣布开放自身产品设计、运营管理、供应链及互联网能力，面向整栋物业持有机构提供委托管理、租赁经营及战略合作三种合作模式。自如表示，”在运营服务期，只有当出租率大于70%时方收取5%的委托管理费。“

但在目前的分散式经营当中，小业主”资管“的想法还没有跑过，业内中介系起家的、或是以分散式经营为主的公司也少有跑过。

原先的”省心租“盈利来源主要是挣空置期、租金差价、或是利用隔断提高坪效，先前房屋出租前的简装是自如自己掏钱。据称，有业主解约后，自如业务人员把软装的柜子桌子都搬走，以节约成本。

“增益租”装修部分的收入带来了可观的现金流。“现在装修让业主掏钱，实际一个业主相当于我们的两个客户，一是找我们买了装修，二是像先前的业主把房子委托给我们。”上述熟悉自如人士向观点新媒体表示。

天风证券研究认为，非持有的分散式长租盈利更加考验运营和盈利的回正。“3年回本”上述人士引用熊林说法，远快于先前盈利平衡点5年回本（天风证券数据）。

“专业的人做专业的事，从模式理念上是一种双赢的模式；对于自如来说也能够摆脱包租带来的沉重的资金压力，"轻装上阵"。这是品牌运营商走向成熟后的必然选择。”赵然院长向观点新媒体表示。

来源：公开资料，观点指数整理

这钱得业主掏，他们会愿意吗？熊林相信好服务一定会有人掏，但他的业务团队也曾在一线的收房难度面前心里打鼓。

新模式推广第一个月，全国只收了230多套房，相比过去月收几千上万套，这是一个骤降。“原先一个管家平均能月收好几套，（新模式）刚开始平均几十个人收一套，当时活挺难干，只要收上来一套就奖励1万块钱，上海跟北京在比谁能先过千（套）。”上述熟悉自如人士说。

“当时团队对这个有的收房管家一个月开不出单来，拿不上工资。”另一位收房管家表示，现在收房仍然是有奖励的，新人收房有3个月保护期，收房的前几套有奖励。

“2022年下半年每月大概也得有超过3000套，到现在已经一天能收上几百套了。”

装修过100万间、第一例客诉与“预算制”

装修，自如并不陌生。“自如装修过近百万套房间，可以说已经是一个巨大的装修公司。” 甚至在家装方面，自如早有更多想象。2017年1月，上线“自如优品商城”，卖家居软装和厨卫家电等，其中还包括很多原创设计的独家产品。

2022年7月中旬，自如旗下家居电商平台“自如优品商城”发布通知，称因业务升级调整，商城将在8月30日关闭，届时不能进行下单。随后没多久，自如更新公告，其中关于“8月30日关闭”的内容更为“系统升级维护”。

但家装的发力一直在继续，装修从自如业务的边缘走进中心，自如靠迭代装修产品来适应不断变化的需求。2022年年中，自如上线家装APP智爱家，强调智能家居，主打透明、高性价比的装修。

增益租模式下，降低装修成本，是业主、租客、自如三赢的事儿。上述人士对观点新媒体表示，如果材料的成本降下来，收房也能有更大的谈价弹性空间。

降本提效重要性不言而喻。豪宅品牌曼舍被自如收购后，曼舍创始人范敏俊出任自如首席产品官。过去曼舍做的事情类似于“增益租”，只不过改造的是上海的老旧洋房，这个讲究审美、先前为小众群体服务的设计师，开始更多考虑艺术性与性价比的平衡，让产品走向大众。

例如，整租产品心舍的4条产品线，仅瓷砖就有38个品类，最后缩减至4款，在价格不变的情况下质量提升。据了解，心舍系列后来硬装价格降到100平方米10万以内。

有业主在社交平台上分享在自如的装修明细，认为电器比京东的便宜，但小的储物柜价格有偏高。

家装是另一个分散度极高、有待被规范的行业，其中的增项、减料、延期、质量等问题仍是当下弊病。对自如来说，业主装修完后出租是没有退路的，得保证装修的好，不然后期收益就受到影响。业主的满意度意味着对装修服务是否接受和认可，以及模式能否跑通。

装修的过程有近10个人去维护，包括管家、经理、总监、还有负责装修配置的经理等等，“原先公司定的目标是100%的满意度，现在也是超过95%。第一例差评整个公司高管都非常关注，有个业主在10个人的装修群里反映对某一装修环节的不满意，一般都有人回复，但那一回没人回复，后来跟业主道歉，问责相关业务人员，在那之后高管也下一线听取评价。”上述人士说。

从结果来看，再装修之后出租周期明显加快，老旧房屋效果更为明显。自如平均出租周期7天，增益租是4.7天，远快于普租市场的45天。官方披露的数据显示，自如每年装修交付单量达7.5万，供应商超300家。平均34天可以完成房屋改造。

装修改造、以及后期运营阶段的保底收益如何进行预算，预算是否透明、且让双方认可同样是一个挑战。

赵然院长认为，增益租需要有成熟的以“预算制”为前提的委托管理协议。在酒店行业，通常物业持有方都是大业主，具备较强的专业知识储备，可以判断改造预算和运营预算的合理性。但是，自如面对的是小业主，并不具备这样的专业知识。

“而如何让预算更透明，是这种模式是否可以被市场广泛接受的前提。”她同样认为，“委托管理协议也需要在权责利上体现出委托双方的对等性，这一点未来预计也会成为监管部门关注的重点。”

布局刚刚开始

“自如是熊林的事业，不是左晖的事业，这在一早就有明确的界限。”左晖曾表示。链家、贝壳、自如，三者划分很清楚，自如有自己的画面感要实现。

左晖“做难而正确的事”，在熊林这儿有了更新。2022年11月5日，熊林在“2023自如业主产品与服务发布会”上表示，“做正确而美好的事”是自如新的公司使命。

“做难而正确的事”或许是在说，确立新的标准和规则、再到实施落地、最后开放给行业，拉高平均服务标准，这个打破重建流程的每一个环节都是艰难的。

但“做正确而美好的事”似乎预示着，有这样一条路，既能让业主、租客双方都开心买账，又能让企业或平台不再像原有的模式那样缺钱，安心做服务。

回顾自如的成长，布局从分散式到集中式，从普租到豪宅，产品线逐渐完善，也开始更多元化的经营。在长租领域，自如基本覆盖了从毕业生开始到组建一个家庭的完整的租住需求，不仅如此，还涉足短租，例如自如驿/民宿。

2016年自如从链家独立出来后，2018年上线资管平台，被视为入局集中式公寓，同年推出独栋品质白领公寓自如寓、企业职住服务式公寓自如城市之光及世界青年欢乐驿站自如驿三大产品线。

2020年收购贝客公寓，规模迅速增加，被视为集中式公寓上的重要一步。据悉，贝客公寓在全国拥有31个项目，主要为白领公寓，分布在北京、上海、苏州、南京等地，合计房源5000余间。

来源：公开资料，观点指数整理

天风证券2022年年中的研报提到，根据自如研究院数据，自如分散式房源主要城市入住率均超95%，集中式租赁产品自如寓和自如里9成项目呈满租状态。

产品线的布局逐渐完善，但真正的布局才刚刚开始。

一个明显的变化是，自2021年2、3月上线增益租后，自如开始布局线下，在长租领域重点城市开始开设门店，门店主要包括三种，家装（Z-life）生活馆、社区门店、旗舰店。

（注：截至2022年底不完全统计）

来源：公开信息，观点指数整理

在重点布局的北京、上海两城，重要的特点是租赁需求高、且老旧房屋多。贝壳研究院报告显示，从老旧小区的比例来看，老旧小区的数量占总体存量比重最高的三个城市为上海、济南、北京，20年以上老旧小区占比分别为61%、49%、47%。

老旧房屋装修对比效果显著、房屋保值增值作用明显，且通常在主城区内。据了解，北京的“老破小”通常位于中心城区、或者学区房附近。而据贝壳研究院数据显示，重点20城市中楼龄20年以上的老旧小区数量为5.96万个，占比近40%。

抢占“老破小”或许是打下市占第一枪，门店、尤其社区门店，集合了样板间+洽谈室+便民服务，成为关键拓客通道，能在第一时间接触了解社区业主需求、介绍和提供服务。

据了解，自如第一家Z-life生活馆面积4500平方米，划分了5大区域，分别展示家具设计展、新产品样板间、智能家居、装修工艺等几项能力，一支汇聚了自如设计师、产品经理与管家的专业队伍也会在Z-life中随时待命。

外拓动作中的门店和人需要资金，此外，按目前的装修服务条款，业主可以选择一次性付清，或者分摊到每月租金中，装修费用或许要延迟结转，而此时的上市融资正是赛跑开始的发令枪声。

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