博鳌特写 | 罗韶颖：迪马的服务品格

2023博鳌房地产论坛·特写这一次与罗韶颖直接对话，是在2023博鳌房地产论坛系列活动的直播间。

(资料图)

外界给予罗韶颖的标签有很多,但在直播间内，她更像一位许久不见的老朋友，分享自己在市场第一线的最新感知。

先谈起的话题是东原旗下的“建管服”业务。

“从去年启动到现在，只能说刚刚迈出了成功的几步。”她说，在东原，“代建”被“建管服”这个更加具有服务性质的词汇所替换。

“做生意，始终源于客户的痛点和诉求，其实就是带着服务的心态去做建设和管理，向一个全周期全方位服务者的角色进行转换。”

在罗韶颖看来，建管行业在过去这一年多已有竞争白热化的态势。市场其实相当于进入红海时期了，相当多主流开发商纷纷开展此类业务，以弥补住宅开发销售的不足。

核心是服务

对于东原来说，开展“建管服”业务，找到合适的伙伴也同样重要。

作为迪马股份旗下的多元化发展企业，东原在发力“建管服”业务期间，与蓝绿双城达成战略合作，双方成立合资公司，共同拓展共建项目。

双方合作的业务形态与传统开发业务并不相似，建管服的核心，就在于“服务”。罗韶颖认为，“建管服”的业务通路不仅需要开发能力，还需要与不同背景、不同心态诉求的甲方进行沟通，并尝试推销自己的多维度的服务能力，形成完备的解决方案。

“我们和蓝绿双城三观一致，都是很有合作精神的公司。”罗韶颖表示，双方合作是基于对产品品质共同的高要求，同时在各自擅长的领域之外形成了互补性。

寻求合作，即是寻找新突破的可能。在东原的销售团队中，也迎来了突破。

围绕自获客比例、转化率两项关键指标，东原已形成线上获客、自渠获客和私域运维三大专业体系。

作为行业内第一家以企业级别投入抖音营销赛道的房企，以独特的“短直双开”矩阵获客，在今年2月份成交100套，保持30%月度增速势能，成为房企集团体系能力的佼佼者。

今年四月，东原多出了一个新标签——“地产集团中首个、也是最大的MCN公司”。

“首先要突破传统的卖房方式，这方面其实已经没有太多可以创新创造的价值空间。而营销既是艺术，也是技术，在当下销售压力扑面而来之后，我们更关注于创新创造价值，可以借鉴一下别的领域，电商一定是跑不掉的一部分。”

在罗韶颖的讲述中，我们得知，东原进驻抖音进行房屋销售属于恰逢其时，“进入的那个时期抖音就是在做带货板块，很多成功销售模板背后，可以探究出类似的规律和模式。”

转型要趁早

入驻抖音开启了东原在营销板块的转型，而企业自身的转型则要将时间线再拉长一倍。

以东原仁知服务为例，罗韶颖坦言，团队其实已经在转型路上走了好几年，“我们接下来是要继续坚持把转型之路坚定走下去。”

这位思路开阔、乐于革新的企业掌门人，依旧将“转型”摆在企业发展的关键位置：“七八年了，走到现在，也有弯路，整体上我们自己觉得效果还不错。”

在大环境波动当下，罗韶颖与她的团队在过去一段时间内不断铺设转型与突破之路，并及时体现在了迪马股份2023年上半年成绩单中——旗下廷捷机器人已研发出首款新能源智能多功能农业机器人；旗下医疗康养品牌“常青社”则入围了民政部“全国养老服务先进单位“等表彰名单。

至于康养板块，罗韶颖回忆起了从“想做”到“做到”的曲折经历。

而无论未来如何发展，在她看来，专业基本功必须十分扎实：“迪马是从养老院业务切入的康养，而这就是最考基本功的业务领域。未来大概率迪马常青社则会将服务延展到社区、居家领域。养老是个信任经济，而无论是迪马，还是下属的东原、仁知、常青社，骨子里都是个服务型人格，比较容易跟客户建立信任纽带，所以天然适合做信任经济相关的生意。”

罗韶颖对于康养板块的自信并非无迹可寻。

早在2022年8月，常青社于重庆渝北区开设的养老服务中心便收到了一封来自入住老人家属的感谢信，而罗韶颖本人也在相关朋友圈中表示：“让客户改变了对养老院的刻板印象。”

回到转型路上的新业务本身，近几年已伴随着罗韶颖与团队的能力转型，陆续打下基础，而这一切的源头，都来自于尽早布局。

“我是个比较杞人忧天的人，所以迪马也是个比较杞人忧天型的公司，我们现在做的每一件事情，最起码也是几年前就开始操心布局的事了。”在当前各行业分化、不确定的大环境下，罗韶颖和团队都是立足于“小”“轻”“新”的方式，做好服务，寻找第二曲线，并从服务角度出发，探索差异化的新发展路径。

2023年年初，罗韶颖在新年献词中最令人印象深刻的一句便是：“凭藉小而确定的相信，做好眼前事，得到小而确定的成果。”

这次博鳌直播间内，罗韶颖抒发了更具体的思考：“通过服务，让自己重有立身之本。”

显然，服务已经成为了迪马的下一个关键词之一。